9分鐘搞定 贏得利益還能促進友誼的方法 / / / / 1/ 這本書講什么？ / 這次，炫先森陪你閱讀的書是《談判力》，這是一本指導我們有效談判的經典作品。它已經出版了近30年，一版再版經久不衰，已經成為全球最為經典的談判書籍，是處理談判問題的權威指南。 / 本書一共有3位作者，這3位作者均是來自“哈佛大學談判項目”組成員。所以，這本書也被譽為哈佛大學關于談判的最權威指南。這3位作者分別是：羅杰·費希爾，哈佛大學教授，“哈佛談判項目”主任，為眾多的政府部門、企業和個人提供談判咨詢服務；威廉·尤里，國際談判協作組織顧問，“哈佛談判項目”創立者之一，曾在哈佛商學院為企業家和政府官員講授談判課程；布魯斯·巴頓，“哈佛談判項目”副主任，曾創辦過兩家致力于談判培訓和咨詢的顧問公司。 2/ 我們平時是怎樣 處理談判的呢？ / 談判這個詞，看起來很正式。但實際上，生活無處不談判。比如，兩個人商量晚上吃什么、說服孩子早點睡覺、和老板談加薪、在菜市場講價，這些都是談判。 / 我們平時常采用兩種談判方式，分別是：溫和式談判和強硬式談判。 / 溫和式談判，是為了避免雙方的摩擦沖突，是希望在達成共識的同時還能保全彼此的面子和維系彼此的關系。為此，采用溫和式談判，很容易在談判過程中做出讓步，甚至承受單方面的損失。然而，最終他們卻發現，自己被對方利用了，吃了悶虧。 / 采用強硬式談判的人，則認為談判是一場零和博弈，不是你贏就是我輸，所以寧可頭破血流也堅決不讓步。這種硬碰硬的談判方式，不僅會使自己筋疲力盡，還會傷害到與對方的關系。 / 由此可見，無論是溫和式談判還是強硬式談判，其結果不僅不能照顧到談判雙方的利益，還會破壞談判雙方的人際關系。 / 你或許會認為，談判就是如此，利益和人際關系就像魚和熊掌不可兼得：想要利益，就要以犧牲人際關系為代價；想要維系人際關系，就需要吃點虧。 / 很多人和你一樣，有這種想法。所以，許多人對通常的談判技巧并不滿意，甚至對談判敬而遠之。 3/ 利益和人際關系 真的不可兼得嗎？ / 非也！ / “哈佛大學談判項目”研究出來的“原則談判”方法，就能公平解決談判雙方的利益沖突，還能進一步促進人際關系，為以后的合作鋪路。 / 原則式談判是指，在道理、原則上強硬，對人則采取溫和的態度，既不強硬也不溫和，而是剛柔并濟。原則式談判，是一種“魚和熊掌可兼得”的談判方法，也是迄今為止“談判世界”里最有效的談判策略。而本書之所以被奉為談判圣經，就在于本書詳細介紹了原則式談判。 / 原則式談判，真有這么神奇嗎？ / 原則式談判之所以是最有效的談判策略，源自它的4個原則，這4個原則分別是：把人和事情分開看；談判雙方的利益都要照顧到；為共同利益創造方案；盡量找到中立客觀的評判標準。 / 4 原則1 把人和事情分開看 / 我們每個人都是帶有強烈情感的生物，在談判的過程中，感情往往和客觀利益糾纏在一起，這無疑會影響談判結果。所以，要想解決客觀利益問題，又不影響彼此的感情，就需要把利益問題和人際問題分開處理。這就是原則式談判的第一個原則：把人和事情分開看。 / 比如，你隨口說了一句“廚房怎么這么亂啊！”丈母娘很可能會火冒三丈：“我天天變著花樣給你們做飯，你竟然指責我！” / 你只是在陳述事實，但丈母娘卻認為你對她進行人身攻擊。丈母娘就是沒把人和事情分開看。 / 把別人提出的問題看作是對自己的指責，這是把人和事混淆帶來的第一個后遺癥。 / 把人和事混淆的第二個后遺癥是，把別人的意見和反饋進行主觀推測。你跟老板提加薪，老板卻跟你聊公司最近業績不是很好。你心想：完了，老板開始哭窮了，這是不想加薪的節奏啊。于是，你心生不快，開始反駁，說自己如何如何努力，公司整體業績不好不是自己的問題等等。老板一聽也急了，你是公司一分子，公司業績不好怎么會和你沒關系。這么聊下去，兩人不歡而散，談判失敗。 / 其實，老板和你說公司業績不好，并非不想給你加薪，只是想賣個人情給你，意思是公司在業績不好的情況下還是會給你加薪，希望你更賣力地給公司干活。但是，由于你把老板的反饋做了主觀推測，從而導致了談判失敗。 / 該怎樣區分人和事呢？ / 首先，你要認識到，要想在談判過程中利益和人際關系兼得，就必須把對方視為合作者，并且要讓對方感受到你的這份認識。這樣才可以避免對方把你提出的問題看作是對他的指責，或者對你的意見和反饋進行主觀推測。 / 其次，在溝通的過程中，只說自己而不談對方。在很多談判中，雙方都會花大量的精力和時間去解釋、譴責對方的動機和意圖。這樣做，會使雙方陷入互相指責的境地。要想在談判中取信于人，就不能一味地分析對方做了什么，或者為什么那么做，而應該專注于表達自己的感受。比如，你可以說“我很失望”，而不是“你違反了承諾”；可以說“我感受到了歧視”，而不是說“你是個種族歧視者”。表達自己的感受，既傳達了信息，又不會使對方采取守勢，拒絕接受你的意見。 5/ 原則2 談判雙方的利益 都要照顧到 / 談判為什么會談崩，即便達成了共識為什么雙方心里都憋著一肚子的火？原因很簡單，就是每個人都在為自身的利益做爭取，而沒有考慮到共同利益。所以，要想雙方友好地妥善地解決利益沖突，就需要將雙方的利益都照顧到。這就是原則式談判的第二個原則：談判雙方的利益都要照顧到。 / 談判雙方的利益都要照顧到，也就意味著我們在談判時，要著眼于利益，而不是著眼于立場。利益可以找到共同的利益，但立場往往是各自為政。 / 然而，我們許多人在談判過程中，著眼點卻在自己的立場，其結果就是上文說到的，談判談崩，或者即便達成了共識但彼此心里都憋著一肚子的火。 / 比如，你提議去看《侏羅紀世界2》，但是你女朋友想看一部國產的小鮮肉主演的愛情片。 / 你與女朋友產生分歧，就在于你們的立場不同。你的立場是，好不容易有時間看電影，當然要看口碑好的熱門大片；你女朋友的立場則是，這是我和男朋友的約會時間，當然要看浪漫的愛情片，否則就表示他不把我放在心上。 / 弄清楚雙方的立場之后，就會發現，要想“解題”就容易多了。比如，你帶著女朋友去看《侏羅紀世界2》，與此同時你還買了零食和鮮花一起入場，或者看完電影后帶女朋友去高級餐廳吃飯，給女朋友一個浪漫且難忘的夜晚。 / 如果你始終糾結立場問題，就會覺得女朋友不夠善解人意，女朋友也會覺得你不在乎她，甚至不愛她，那問題就嚴重了。 / 從這個例子可以看出，每個人的立場是具體明確的，但立場背后的利益卻可能不明顯；談判雙方的立場是對立的，但背后的利益卻不一定是完全沖突的。立場只是表象，利益才是本質。透過立場的表象，發現各自需求的利益的本質，這才是達成共識的關鍵。 / 怎么才能完全照顧到談判雙方的利益呢？ / 方法是站在對方立場上，多問問“為什么”。 / 比如，上班的時候，你覺得辦公室很悶，想把旁邊的窗戶打開，和你并排坐的同事卻很不樂意，堅持要關上窗戶。你們兩個人為此爭論不休。開窗戶與關窗戶，是兩個完全不一樣的立場，如果一直就這個立場談判，永遠不會有結果。但如果問問“為什么”的話，事情就明晰了。 / 你為什么要開窗戶？因為你覺得悶想要呼吸新鮮空氣； / 你同事為什么不要開窗戶？因為他認為開窗戶會有穿堂風，把桌上的文件都弄亂了。 / 這時，“解題”的“答案”就清晰了：可以把隔壁的窗戶打開，這樣既能讓新鮮空氣進來，也不會有穿堂風弄亂文件。 / 你看，著眼于利益，照顧到談判雙方的利益，而不是著眼于立場，就能找到有效的解決問題的辦法。 6/ / 原則3 為共同利益創造方案 / 照顧到談判雙方的利益之后，我們要為共同利益創造方案。為共同利益創造方案，可以確保談判雙方在這個過程中，都能得到自己最想要的東西，使談判雙方都能實現利益最大化。這就是原則式談判的第三個原則：為共同利益創造方案。 / 然而，現實生活中，我們很多時候并沒有創造方案，而是緊盯著單一的方案，所以雙方并沒有得到自己想要的東西，或者即便得到了自己想要的東西但并沒有實現利益最大化。 / 我們來分享一個小故事。一個大人給了兩個孩子一個橙子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。然后，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。 / 回到家后，其中一個孩子把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放進果汁機里榨果汁喝。而另一個孩子，則把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 / 這兩個孩子看似談判成功了，每人分得一半的橙子，但實際上并沒有獲得利益最大化。 / 一人拿橙子肉，一人拿橙子皮，這才是利益最大化。 / 而這樣看似談判成功實則沒有實現利益最大化的例子，在我們日常生活中比比皆是，原因就在于沒有創造方案，而是緊盯著單一的方案——眼前的這塊蛋糕，絞盡腦汁地想，該怎樣切割，才可以分得多。 / 上文中，把隔壁的窗戶打開，就是為共同利益創造方案。為什么說，這是為共同利益創造的方案呢？ / 此前你和同事糾結的是你身邊的窗戶，而現在“解題”的“答案”卻是隔壁的窗戶。這就是創造出來的方案。 / 想要創造方案，確保雙方都能得到自己最想要的東西，使談判雙方都能實現利益最大化，就需要我們摒棄單一思維，不要切割蛋糕，要想到把蛋糕做大。 / 假設，你是一家煉油公司的老板，每年你向市政府上繳100萬的利稅，但現在市長要求你每年上繳200萬的利稅。你心想：蛋糕就這么大，如果上繳的利稅翻倍，就意味著落進你自己口袋里的錢少了。這時，你該怎樣與政府談判呢？ / 我們不妨來進一步分析。 / 市長想要什么？想要錢——用于市政建設，或減輕普通納稅人的負擔。但是，僅從你這里，市長并不能得到現在和將來需要的所有錢。所以，除了提高你的利稅之外，他肯定也會提高其他企業的利稅標準。與此同時，為了促進當地的經濟發展，市長肯定也想推動企業的進一步發展。 / 你想要什么呢？你當然不想多交利稅，你想拿著錢去改善工廠的煉油技術、擴大規模，把生意進一步做大。你甚至還想吸引一些塑料廠把廠房建在自己公司附近，以方便使用自己的產品。然而，如今，政府提高企業利稅，估計不會有塑料廠來建廠房了。 / 如此分析，你和市長的共同利益就變得明顯多了。你們的一致目標是：加速工業發展，推動經濟發展。 / 這時，你就會發現，要想照顧到共同利益，不僅不用切割現有的蛋糕了，甚至可以把蛋糕做大。 / 比如，你建議政府，對新企業實行5年免稅政策，以吸引更多的企業進駐。看似免稅了，但是進駐的企業越多，會加快推動當地的經濟發展。政府從中得到了利益，而你也會從中得到利益——吸引塑料廠建廠房的想法也可以落地了。 / 說到這里，相信你有了驚人的發現：正是由于雙方的需求不同，所以我們才可以把蛋糕做大。但是，日常生活中，我們卻總是認為雙方的差異會造成問題，會把原本不大的蛋糕切得四分五裂，殊不知差異也能解決問題，甚至做大蛋糕。 / 所以，為共同利益尋找方案時，一定要“創造”方案，而不是緊盯著面前的蛋糕思考該如何切。 / 7 原則4 盡量找到中立客觀 的評判標準 / 怎樣判斷為共同利益創造出來的方案是否有效呢？這就需要找到中立客觀的評判標準。比如，采用市場同類標準、專家的意見、慣例、法律等等標準來評判。通過中立客觀的評判標準，而不是單憑各自的意愿，談判雙方就都不用讓步，還能得到公平的解決方案。這就是原則式談判的第四個原則：盡量找到中立客觀的評判標準。 / 我們來看一個常見的購物案例： / 顧客：老板，這個手鐲怎么賣？ 賣家：好眼光！這個手鐲是我們店賣得最好的一款，800塊。 顧客：咦，這邊上磕了一點呢，要不500塊得了。 賣家：進價都不止500塊呢，你這是要我虧本了賣啊。 顧客：那就550塊吧。 賣家：如果你誠心想要，我讓一步，你也讓一步，就750塊吧。 …… / 無論這個手鐲最后以多少錢成交，買賣雙方心里都會不爽，買家仍舊會覺得貴了，賣家會認為買家太精明自己沒賺到錢。并且，這樣的成交毫無效率可言。 / 但是，如果“明碼標價”或者“掃一掃立即可以查看市場行情”，那么，買賣雙方就不會為了價格糾纏不休。 / “明碼標價”或者“掃一掃立即可以查看市場行情”，就是中立客觀的評判標準。 / 那么，我們應該怎么制定中立客觀的評判標準呢？ / 制定中立客觀的評判標準，需要我們分兩步走。一步是，制定公平標準，下一步是，制定公平程序，只有標準沒有程序，標準就不會得到落實，公平也就不會發揮作用。 / 道德標準、先例、科學判斷、行業標準、效率、傳統標準等等，都可以成為制定公平標準的參考。 / 標準制定出來后，一定要制定程序。沒有公平的程序，會使公平的標準得到濫用。有一個經典的故事，是說一個寺廟里有7個和尚，由于僧多粥少，所以經常出現矛盾。如何讓每個人都能喝得上粥，成了當務之急。 起初，7個和尚每人每天輪流值日負責分粥。結果是，只有負責分粥的人能吃飽，其他人都吃不飽。后來，7個和尚共同推選出了一位德高望重的老和尚來分粥。結果是，與老和尚關系好的人能吃飽，其他人卻連一次吃飽的機會也沒有了。這種辦法，竟然滋生了腐敗。 再后來，成立了3人分粥委員會和4人監督委員會。結果是，兩個委員會常常互相攻擊、扯皮。等粥好不容易分完時，粥已經透心涼了。這種辦法，效率太低。 最后，7個和尚總結經驗和教訓，想出了一個辦法：7個和尚輪流值日分粥，但分粥的人要等到其他人都挑完后，吃剩下的最后一碗。奇跡竟然出現了，從此以后，和尚們都能均等地吃上熱粥了。 / 你看，和尚們都知道公平的標準，那就是每人都分得一樣多的粥，但由于沒有公平的程序，所以公平的標準總是落實不了，甚至還滋生了腐敗。后來，分粥的人要等到其他人都挑完后，吃剩下的最后一碗——公平的程序形成了，公平的標準也就落實了——和尚們都能均等地吃上熱粥了。 / 制定中立客觀的評判標準之后，該怎樣運用客觀標準與對方進行談判呢？ / 首先，雙方應就每一個問題共同尋求客觀標準。比如，你準備買套二手房，不妨開門見山地對房產中介說：“你要想高價，而我想要低價，那我們不妨看看同一小區同一戶型的二手房現在賣多少錢？以此作為參考吧！” / 其次，要做到以理服人并樂于接受合理勸說。比如，你向老板提出漲薪，你的參考標準是，自己的績效優異，同崗位別家公司的薪水標準等等。但是，老板卻答應你期望值一半的薪水，并提供給你在崗進修的機會和費用。這時，你就應該權衡老板答應的薪水加上在崗進修的機會和費用，是否符合你的期望值。如果符合，就不應該繼續糾結于實際到手的薪資。 / 最后，遵從原則，絕不屈服于壓力。壓力的形式多種多樣，如賄賂、威脅、強迫、武力或者拒絕讓步。面對壓力，我們應該讓對方擺出理由，提出適用的客觀標準，否則堅決不妥協。 / 8 這本書書名可改為 《贏得利益還能促進友誼的方法》 / 以上就是《談判力》教給我們的有效談判策略——原則式談判。 / 我們來總結一下。 / 通過《談判力》這本書，我們掌握了既能夠保障談判雙方的合法權益，公平解決雙方的利益沖突，還能進一步促進人際關系，為以后的合作鋪路的談判方法——原則式談判。 / 原則式談判之所以有效，源自它的4個原則。這4個原則分別是：把人和事情分開看；談判雙方的利益都要照顧到；為共同利益創造方案；盡量找到中立客觀的評判標準。 / 這4個原則，其實都指向這樣一個觀點：談判的各方關系，往往比任何具體問題的結果都重要。也就是說，維系關系的意義遠遠高于談判的結果。 / 這真是一個令人大跌眼鏡的結論啊。 / 但，仔細想想，它并不顛覆。 / 因為絕大多數的談判是在人際關系不斷發展的情況下進行的。因此，談判應該是圍繞著促進而不是有損人際關系，以及為以后的談判鋪路的目的而展開的。 / 并且，能夠進一步促進人際關系，為以后的合作鋪路的談判，也一定是保障了談判雙方的合法權益，公平解決雙方的利益沖突的談判。 / 最后，我們再跳出談判本身來看這本書。 / 這本書，實際上為我們解決了這樣的一個問題：如何化沖突為促進人際關系？ / 這本書告訴我們，沖突與人際關系并不矛盾，先要搞定人際關系，才有可能妥善解決沖突。 / 搞定人際關系的方法，也就是原則式談判的4個原則。 / 這么說來，這本書適合我們每個職場中人閱讀，它能幫助我們有效地提升溝通能力，以及解決利益沖突的能力。因為沖突無處不在，溝通時時發生。 / 好了，以上就是《談判力》的全部內容，恭喜你又掌握了一個解決沖突促進人際關系的方法。
（放到您圈子里，朋友們會感激您）
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